问:在客户方面,如何使他们接受您的观点或推销您的观点?

答:有趣的问题。如果你跟其他顾问交 流,他们很可能会提起两类客户:一种只要认证的客户,及一种真的想要改进的客户。 我们也有类似的想法。我们叫它“通往卓越的道路”,这是我们的口号。显然你希望 客户都拥有这样的心态,但事实上,我有 95%的客户,他们说,“我需要一个认证, 我需要这张纸,我需要成熟度三级或二级认证。”

他们通常会带着认证的需求和问题来 找我们:“认证需要多少钱?”作为顾问专 家我会说:“好,我们可以帮你解决问题, 同时帮你获得认证。”接着我开始与他们合作,真正开始改变他们对待整个工作的态 度和帮助他们,使其受益。”

与其他咨询师不同是,我们认为改变 他们的想法是我工作的一部分。所以我认 为我们有责任去做的事情,你可以阅读我 们的网站,它不是纯粹商业化的网站,你在那里阅读到任何你喜欢的信息。我相信, 作为一个过程改进方面的专家或顾问,帮助客户理解这样做对他们有好处是我们的 工作。一般而言,我需要三到六个月的时间, 来改变客户对于 CMMI 的理解并尝试使 用它

。一旦他们开始相信,就会很乐意去推 广并在自己身边传播这样的观念。我认为遗漏了很多的东西是,有许多人误解了 CMMI 工作或者过程改进工作,这个词写 进你的名片并不难,但我觉得,在我们的 行业缺少了某些东西——了解这一点的 人不多,就是给客户真正的咨询帮助,帮 助他们理解,这为什么对他们有价值的? 他们可以将此作为一个业务上的战略武器。 而我的职责是告诉他们这个事实。


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